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从中关村李傻子到双市敲钟：他烧光1.5亿硬刚巨头,凭一句话搅动江湖
1998年中关村的铁皮柜台前,李东攥着12000块血汗钱,看着隔壁老板用假货日赚千金,却死磕假一赔命被骂傻子。谁也没想到,这个四平米柜台里藏着日后搅动互联网江湖的惊雷。
他烧1.5亿硬刚当当老怪,自建物流被笑养马修驿道,拒绝阿里15亿收购时全江湖等着看笑话。腾讯递来船票,沃尔玛送来用户,他用供应链即服务接下美团拼多多的围攻,却在疫情时72小时送10万吨物资冲进武汉。
当鹤发老人笑他35711目标痴人说梦,这个曾被骂傻子的男人反问：若无痴人,江湖哪来新路从假货横行的柜台到双市敲钟的巨头,他藏在正品二字背后的野心,藏着整个电商江湖的生存密码。
站在了中关村的街头。风里裹着尘土和打印机油墨的味道,攒动的人头间,随处可见电脑配件软件批发的招牌,每个柜台后都藏着精明的眼神。我攥着口袋里的钱,那是父母半生的积蓄,还有亲戚朋友凑的份子,指节捏得发白。
找到那个四平米的柜台时,我愣了半天。铁皮货架锈迹斑斑,灯光昏暗,隔壁老王正偷偷往包装盒里塞盗版光盘,见我看他,咧嘴一笑露出黄牙：新来的懂规矩不我没应声,蹲在地上擦了三遍柜台,直到能照出人影,才把带来的纸箱打开。
第一批货是托老乡从深圳华强北捎的,正版鼠标、键盘和内存条,进价比别人的假货贵三成。摆货时,隔壁老李凑过来看热闹,拿起个鼠标掂量半天：小李,你这价进的怕不是被人坑了。他柜台里摆的索尼耳机,三十块进的,能卖一百五,包装上的日文错得离谱,照样有人抢。
我在柜台前立了块木牌,红漆写着只卖正品,假一赔命。第一天开张,问价的人不少,一听价格就摇头。有个戴眼镜的学生模样的人,指着我的键盘问：你这真比别人贵五十假的吧我说你拆开看,电路板上有防伪码,官网能查。他狐疑地拆了,查完后掏出钱：行,我信你一次,坏了找你。那单赚了十八块,我攥着那张皱巴巴的钞票,手心全是汗。
没过三天,市场里就传开了,说新来个李傻子,放着好钱不赚,偏要做亏本买卖。有人晚上趁我收摊,在我柜台门上贴纸条：假正经,迟早关门。我第二天看到了,没撕,反而在旁边加了行字：真品不怕火炼。
那会儿中关村乱得很,调包、以次充好是常事。有次一个壮汉来买内存条,我给他拿了正品,他趁我转身找零,偷偷换成假货又回来闹,说我卖假货要索赔。我盯着他手里的假货,包装边角有个我做的暗记,根本不是我家的货。我没跟他吵,只说调监控吧,市场走廊里有摄像头。他眼神一慌,骂骂咧咧地走了。后来才知道,这是同行雇来捣乱的。
晚上收摊回家,要坐两个小时公交,到城郊的出租屋都半夜了。房东大妈总留着灯,见我回来就递碗热粥：小李,别太拼,身体要紧。我喝着粥,看着墙上贴的进货单,算着每天的流水,常常一夜醒好几次,梦见柜台被人砸了,货全没了。
转折出现在那年冬天。一个大雪天,市场里没什么人,我正低头记账,门帘一挑进来个中年男人,浑身是雪,急得满头大汗。他说公司服务器崩了,明天要交项目,急需一根正品内存条,跑了好几家都被坑了,听说我这儿卖真货,特地找过来的。我把最后一根存货给他,按进价加了五块钱就卖了。他千恩万谢,留了我的传呼号。
没想到一周后,他带着一群人来,都是中关村附近写字楼的白领,一来就说：李老板,我们公司以后耗材全从你这儿订。原来他是家软件公司的技术总监,那天我卖给他的内存条帮他救了急,项目顺利交付,老板奖了他奖金。他在行业群里一吆喝,不少人都来找我进货。
生意渐渐有了起色,熟客带熟客,柜台前开始排队。有人劝我：现在名气有了,掺点假货没人发现。我摇摇头,在木牌旁边又加了个小本,专门记录进货渠道和客户反馈,谁买了什么,什么时候保修,记得清清楚楚。有次一个老客户的键盘用了半年坏了,按规定保修三个月,但我还是给他换了个新的,只收了成本价。他后来给我介绍了个大订单,是家高校的实验室采购。
同行看我生意好,眼神变了。以前叫我李傻子的老王,现在见我就递烟：小李,有路子带带老哥我没藏私,告诉他正品虽然利润低,但回头客多,长远看更划算。他嘴上应着,转身还是卖他的假货,没过多久就被工商查了,柜台都给封了。
1998年的冬天特别冷,我却觉得心里暖烘烘的。年底算账,除去房租和成本,净赚了八千多。我给家里寄了五千,附信说生意好,不用惦记。母亲打电话来,在那头哭了,说邻居都传我在外面被骗了,让我不行就回家。我说妈你放心,我在这儿站稳脚了。
除夕夜,我一个人在出租屋里煮饺子,窗外放着烟花。柜台的木牌被我收回来擦干净了,红漆虽有些剥落,但假一赔命四个字依然醒目。我想起刚来时别人的嘲笑,想起那些刁难和算计,突然明白,江湖不一定非要刀光剑影,有时候,一份信任就能抵千军万马。
年初八开市那天,我在柜台前摆了盆绿萝,新做了块招牌,还是那八个字。阳光透过市场的窗户照进来,落在绿萝的嫩叶上,也落在每个来买货的人脸上。有人问我为什么这么死心眼,我指着柜台后的账本说：你看,这些名字都是信任我的人,他们才是我在江湖里最硬的底气。
四平米的柜台很小,但攒下的信任很沉。我知道这条路不好走,可每当看到有人拿着我卖的正品满意离开,就觉得那些熬过的夜、受过的委屈,都值了。这江湖,我李东算真正踏入了,带着我的铁律,一步一步往前走。
2
聚贤庄血战
2004年的互联网江湖,早已不是中关村那四平米柜台能比的。淘宝的星宿派凭借平台模式横扫天下,卖家像潮水般涌入,他们的轻功飘忽不定,却把流量玩得炉火纯青。而我,带着京东多媒体的招牌刚搬到线上,就选择了最笨的路——自营。有人说我疯了,放着平台抽成的轻松钱不赚,偏要自己囤货、建仓储,像扛着重剑在江湖上行走。
那时的线上图书市场,当当网的李国庆自称当当老怪,占着七成份额,江湖人称图书盟主。他戴着金丝眼镜,文质彬彬的样子,说出的话却带着刀光：图书是我后花园,谁来谁死。这话传到我耳朵里时,我正在仓库里清点第一批入库的图书,油墨香混着灰尘味,倒比中关村的铁锈味让人踏实。
决定做图书自营时,团队里吵翻了天。副总老张把报表拍在桌上：东子,图书利润薄如纸,当当做了六年才有利润,我们进去就是烧钱！我指着仓库里堆到顶的书说：你看这些书,从计算机教材到文学名著,哪本不是刚需用户在我们这儿买了鼠标,顺手买本编程书,这才是闭环。但我心里清楚,这步棋是险招,等于直接闯进当当老怪的地盘,没有退路。
上线第一天,当当就动手了。他们宣布十万种图书三折促销,首页挂着大大的标语：正品低价,别无分店。我点开他们的页面,发现不少畅销书确实比我们的进货价还低,明显是亏本打压。客服部很快传来消息,有用户下单后又取消,留言说当当更便宜。仓库的兄弟们蹲在书堆上抽烟,眼神里全是焦虑。
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我连夜召开紧急会议,烟灰缸里堆满了烟蒂。烧钱,我敲着桌子说,他们三折,我们就半价,但必须保证正版,绝不掺杂盗版。老张脸都白了：那得烧多少钱账上的钱撑不过一个月！我从抽屉里拿出融资计划书：钱的事我来想,你们只管保证发货速度,今天下单,明天必须送到北京用户手上。
那一夜,整个公司灯火通明。仓库里的分拣员小跑着打包,客服电话响个不停,技术部连夜改价格标签。我盯着后台数据,每单亏损的数字像刀子割在心上,但看着订单量一点点上涨,又咬着牙往下撑。凌晨三点,我去仓库巡查,见几个年轻员工啃着干面包搬书,心里发酸,让后勤买了几百斤图书当夜宵——当然是按斤称的库存样书,大家笑着闹着分了,说这是啃书充饥。
当当老怪很快放出狠话,说要让京东三个月内从图书市场消失。他们加大了补贴力度,甚至推出满百减五十的活动,江湖上都说我这是鸡蛋碰石头。有天我在电梯里遇到投资人,他拍着我肩膀叹气：东子,要不认个输李国庆在图书圈根基太深。我笑着摇头：输不了,我们不只卖书,卖的是用户体验。
那段时间,我几乎住在公司。每天早上第一件事就是看当当的价格,他们降多少,我们就跟多少,但始终坚持两点：一是所有图书从出版社直采,每本都有防伪标识；二是北京地区当日达,其他城市次日达。有次一个上海的用户凌晨下单买考研资料,留言说后天就要考试,急要,我让仓库专门发了顺丰加急,自己掏了二十块运费。后来他考上研究生,特地寄来感谢信,说那本书帮了大忙。
血战进行到第二个月,公司账上的钱见了底。我跑了二十多家投资机构,口干舌燥地讲自营模式的优势,多数人都摇头,说平台模式才是未来。最难的时候,我把自己的积蓄全投了进去,连办公室的空调都舍不得开,夏天热得汗流浃背,就用风扇对着吹。有天晚上,老张红着眼圈说：东子,要不咱们撤吧,再烧下去就真破产了。我指着墙上的用户留言板,那里贴满了感谢纸条：你看,这些人就是我们的底气。
转机出现在第三个月。当当的促销突然放缓,有内部消息说他们现金流出了问题,股东开始反对亏本补贴。而我们的用户复购率越来越高,不少人在评价里说京东发货快,书是正版。更重要的是,有投资机构注意到我们——他们看中的不是图书销量,而是我们通过自营建立的仓储物流体系和用户信任。
那天我正在仓库核对发货单,手机响了,是美国老虎基金的电话,说愿意投一千万美元。挂了电话,我蹲在地上笑出了眼泪,仓库里的兄弟们不知道发生了什么,跟着我一起笑。后来才知道,当当老怪因为持续亏损被股东施压,不得不收缩图书战线,关了几个区域的仓库。江湖上都说,李东踩着书山赢了第一仗。
拿到融资那天,我请全公司吃了顿大餐。饭桌上,老张喝多了,拍着我的肩膀说：以前总觉得你傻,放着轻松钱不赚,现在才明白,你这‘重剑无锋’是真功夫。我举起酒杯,敬了仓库里的每一个人：这杯敬大家,敬那些熬过的夜,敬那些没放弃的用户,更敬我们自己——没在江湖里丢了规矩。
那天晚上,我站在公司楼下,看着京东多媒体的招牌在夜色里亮着。想起刚上线时的艰难,想起李国庆的狠话,想起那些堆积如山的图书和用户的好评,突然懂了重剑无锋的真正意思——所谓的笨办法,其实是最扎实的路。自营模式虽然重,但每一步都走得稳,用户的信任就像剑身的纹路,越磨越亮。
第二天上班,我在会议室挂了块新牌子,上面写着用户体验,高于一切。图书区的销量还在增长,但我们已经开始规划下一个品类。江湖路远,这一仗只是开始,但我知道,只要守住正品和信任这两把剑,再强的对手也能迎战。聚贤庄的血战后,江湖终于记住了李东这个名字,不是因为多能打,而是因为我们敢用真心换真心。
3
少室山鏖兵
2007年的互联网武林,平台之争愈演愈烈。淘宝靠着平台轻功垄断了大半市场,物流却成了公认的短板——用户下单后要等三五天,包裹破损、丢件是常事。我在会上提出自建物流时,会议室里鸦雀无声,接着爆发出哄笑。
东子,你知道建物流要多少钱吗老张急得拍桌子,租仓库、买货车、招配送员,这是个无底洞！别人都用第三方物流,轻资产多好。江湖上更是炸开了锅,有人说我放着阳关道不走,偏要学愚公移山,还有人编段子：李东养马修驿道,迟早把自己累死在半路。
他们不懂,我要的不是一时的轻巧,是长远的根基。用户在我这儿买了正品,却因为物流慢、包装差坏了心情,那之前的信任就全白费了。我带着团队跑遍北京周边的仓库,在通州找到个废弃的厂房,墙壁斑驳,地面坑洼,我却看得两眼放光：就这儿,改造成咱们的第一个物流中心。
启动资金成了难题。改造仓库、采购设备、组建配送团队,第一笔投入就需要几千万。正当我愁眉不展时,资本圈的资本老仙徐新找到了我。她戴着珍珠耳环,说话慢条斯理：我去你仓库看过,配送员给用户送件时会脱鞋进门,这种细节别人学不来。她当场拍板：你修路,我递锤,一千万美元,我投了。
那笔钱像及时雨,却也压得我喘不过气。每天一睁眼,仓库租金、人员工资、油费都是钱。有次暴雨冲坏了仓库屋顶,我和配送员一起搬沙袋堵漏水,浑身湿透了还在笑：这下咱们的防水测试算通过了。配送员小王骑电动车送件,冬天冻得手生冻疮,我看着心疼,给每个人配了加热手套和护膝,说：兄弟们跟着我吃苦了,以后会好的。
质疑声从未停过。有同行在行业会上公开嘲讽：京东这是自寻死路,物流投入太大,根本收不回成本。连公司内部也有动摇,有人偷偷递辞呈,说跟着我看不到希望。我没解释,只是把用户签收时间贴在办公室墙上,每天盯着那个数字——从最初的平均4.8天,一点点往下减。
2012年冬天,我们的赤焰军终于练成了211限时达神功：北京用户上午11点前下单,当天就能收到货；晚上11点前下单,第二天早上送达。第一个享受到服务的是个程序员,他凌晨下单买键盘,早上7点就收到了,专门打电话到客服部：你们是开直升机送的吗那天我在仓库看着配送员们出发,他们穿着印着京东标志的红马甲,骑着电动车穿梭在街头,像一团团跳动的火焰。
江湖彻底安静了。当其他平台的包裹还在物流中转站积压,我们的配送员已经能笑着跟用户说请签收。有次暴雨天,小王把包裹裹在雨衣里,自己淋成落汤鸡也要保证货物干爽,用户拍了照片发在网上,配文这才是真正的责任。那五年,我们烧掉了数亿资金,却换来了用户最珍贵的评价：在京东买东西,放心、省心。
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曼陀山庄夜宴
2011年的互联网江湖,暗流涌动。阿里神教凭借庞大的流量帝国,开始四处扩张,他们看中了京东的自营根基,派来使者：十五亿美元,把京东并入阿里,你当分舵主。
那天的谈判在一家豪华酒店,水晶灯亮得晃眼。对方代表笑着说：东子,识时务者为俊杰,跟着阿里,流量、资本都不是问题。我看着窗外的车水马龙,想起四平米柜台前的木牌,想起仓库里啃书充饥的兄弟,想起暴雨中送件的配送员,摇了摇头：京东要走自己的路。
拒绝的消息传开,江湖震动。有人说我不知好歹,等着看我被阿里打压的笑话。当晚我刚回到公司,办公室的门被推开了——DST的合伙人、老虎基金的代表、高瓴资本的张磊,三路人马带着投资意向书来了。
东子,我们信你。张磊把合同推到我面前,十五亿美元,你说怎么投就怎么投。我拿起笔,没看合同细节,在资金用途那栏写下四个字：物流、技术。他们相视一笑,说：就等你这句话。
有了资本加持,我们的物流棋局开始加速落子。从北京到上海,从广州到成都,一座座物流中心拔地而起。在武汉,我们建了亚洲最大的智能仓储中心,机器人在货架间穿梭,分拣效率比人工快十倍；在西安,我们打通了西北的配送网络,让新疆的用户也能享受到次日达。
600座城市的配送站像星星一样点亮,红马甲的配送员成了街头最熟悉的风景。有个偏远山区的老师,在网上买了一批图书,本来做好等一周的准备,结果第三天就收到了,他在评价里写：没想到大山里也能这么快,孩子们终于有新书看了。
那天我站在上海物流中心的楼顶,看着卡车进进出出,远处的城市灯火璀璨。有人问我,当年拒绝阿里怕不怕,我说怕,但更怕丢了初心。从四平米的柜台到遍布全国的物流网,从假一赔命到211限时达,变的是规模,不变的是用户体验这四个字。
曼陀山庄的夜宴早已散场,但江湖的故事还在继续。当京东物流的旗帜插遍大江南北,我终于明白,所谓的江湖传奇,从来不是靠投机取巧,而是靠一步一个脚印的坚守。那些曾经的质疑,都成了我们前行的勋章。
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：西夏皇宫盟约
2014年的纳斯达克,钟声清脆得像江湖上传来的号角。我站在敲钟台上,看着屏幕上跳动的股价,身后是跟着我打拼的兄弟。闪光灯不停闪烁,记者们追问着上市的感受,我却在人群的喧闹中听见心底的声音：还不够。
上市只是新的起点。移动互联网的浪潮已经涌来,用户的手指开始在手机屏幕上滑动,谁能抓住这个风口,谁才能在江湖立足。正当我琢磨着如何打通移动入口时,腾讯老祖的使者来了,带着一份特殊的盟约：开放微信一级入口,换取京东15%的股权。
消息一出,江湖上骂声一片。李东这是卖身腾讯了！以前说要靠自己,现在还不是要抱大腿连公司内部也有质疑,老张忧心忡忡：咱们跟腾讯合作,会不会丢了自主权我指着后台数据里日益增长的移动端流量说：用户在哪,我们就去哪。微信有十亿用户,这张船票能让更多人看到我们的服务。
签约那天,我和马化腾在会议室握手,有人拍下照片传到网上,标题刺眼。但我不在乎,因为我知道用户需要什么——他们在微信聊天时看到心仪的商品,点一下就能跳转购买,当天就能收到货,这才是真正的便利。合作上线三个月,京东移动端订单占比从30%涨到60%,那些嘲笑我的声音渐渐小了。
2016年,快消市场烽烟再起。沃尔玛大帝带着1号店的3000万用户找上门,说要缔结密约。他们缺高效的物流和冷链,我们缺线下商超的资源,一拍即合。我去考察沃尔玛的超市,看着货架上新鲜的水果,突然想起我们的冷链物流刚建成,正好能让这些生鲜跑得更快。
盟约达成的那天,快消江湖格局突变。沃尔玛的商品通过我们的物流网络送到千家万户,我们的用户也能在沃尔玛门店自提网购商品。有个妈妈在朋友圈晒单,早上在京东下单买的进口牛奶,下午就在家附近的沃尔玛提到了,配文这效率绝了。我知道,这才是合作的意义——不是谁吞并谁,而是一起把服务做得更好
缥缈峰分舵
2017年,京东的江湖版图已经足够大,但我看着后台那些不断增长的需求数据,知道该拆分舰队了。物流、金融、健康,这三块业务像三只翅膀,只有让它们独立飞翔,才能飞得更高。
京东物流第一个独立出征。有人说：你们放着自己的货不送,跑去给别人当镖局我偏要做开放的镖局,给中小企业送包裹,帮生鲜商家运冷链,连便利店的补货都能接手。三年后,外部收入突破400亿,那些曾经说我们物流是包袱的人,开始来求合作。
京东科技从钱庄变成了智脑。以前我们只给用户放贷,现在用大数据和AI帮中小商家解决融资难。有个开服装厂的老板,通过我们的系统上传经营数据,三分钟就拿到了贷款,他激动地说：以前跑银行跑断腿,现在手机点一点钱就到账。技术的力量,让金融服务变得更简单。
京东健康则从一颗药丸做起,慢慢建起了线上医院。用户在网上买处方药,能在线问诊；慢性病患者需要定期复查,医生能远程随访。有个独居老人不会网购,客服专员视频教他操作,还帮他预约了上门送药,老人在电话里哽咽着说：你们比亲人还贴心。
江湖从不缺挑战者。美团飞刀在本地生活领域虎视眈眈,拼多多血刃靠着低价策略抢占市场,他们围攻过来,说京东模式太重、太慢。我在战略会上只说了一句话：供应链即服务。我们把物流、技术、供应链的能力开放给合作伙伴,别人的炮火,反而变成了源源不断的订单。
站在缥缈峰的分舵里,看着三支舰队各自远航,我想起刚入江湖时的四平米柜台。那些年的坚守、那些次的硬仗,都化作了今日的底气。江湖路远,挑战永远都在,但只要守住用户为本的初心,再强的风浪也能闯过去。窗外的阳光正好,照在京东的旗帜上,也照亮了更远的江湖。
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雁门关外
2020年的春节,江湖被突如其来的疫情笼罩。武汉封城的消息传来时,我正在仓库检查年货库存,手机上不断弹出物资紧缺的消息——医院缺口罩,市民缺蔬菜,物流通道几乎中断。整个武林像被按下了暂停键,人人自危,连最活跃的电商平台都陷入了断粮困境。
启动应急供应链！我在紧急会议上拍板,声音因连日熬夜有些沙哑。京东物流的兄弟们纷纷请战,放弃回家过年,连夜清点仓库里的防疫物资。口罩、防护服、消毒液,一件件打包；蔬菜基地的农户们也连夜采摘,胡萝卜、白菜、土豆装了满满一车又一车。
那72小时,整个公司像一台高速运转的机器。司机师傅们戴着口罩,轮班驾驶,饿了就啃面包,困了就在服务区打个盹,没人喊苦。当第一批物资车抵达武汉方舱医院时,配送员小王发回照片,医护人员举着谢谢京东的牌子,他在电话里哭了：东哥,值了！
物资送进武汉的那天夜里,我独自站在空荡的仓库里。消毒水的味道还没散去,墙上的电子屏显示着实时配送数据,每一笔订单都连着一个等待救援的家庭。我拿起笔,在白板上写下：供应链即责任。这八个字,比任何商业口号都沉重,也比任何荣誉都滚烫。
同年6月18日,港交所的铜锣再次被敲响。当清脆的钟声回荡在大厅,我看着台下的团队,想起疫情中逆行的身影,眼眶发热。美股加港股的双重上市,不是为了炫耀江湖地位,而是为了给用户和合作伙伴一颗定心丸。有了更稳固的资本根基,再大的风浪我们都能扛住,这才是真正的无惧风雨。
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天山童姥的终极提问
2021年的秋天,我在一次行业论坛上遇到了一位鹤发童颜的老人。他是江湖上的前辈,见证了互联网从兴起到繁荣,见面就问了个直击人心的问题：李东,你做了这么多年,你的尽头是什么
当时台下有不少人,都等着我的答案。有人以为我会说成为行业第一,有人猜是赚更多钱。我笑了笑,说出了藏在心里很久的规划：35711。
看着众人疑惑的眼神,我解释道：3家万亿营收公司,是想让京东的各个业务板块都能独当一面,在各自领域做到极致；5家世界500强,是希望带动合作伙伴一起成长,不止我们自己强,还要让产业链上的兄弟都过上好日子。
70%中国家庭,是想让更多人享受到优质的商品和服务,不管是大城市还是小乡村,都能体验到科技带来的便利；1亿农户增收,是因为我始终记得自己是农村出来的,要帮老乡们把好东西卖出去,让他们的辛苦不白费。
最后我顿了顿,语气坚定：100万就业岗位,是想给更多普通人一个安稳的生活。配送员、仓库管理员、技术工程师,每一个岗位背后都是一个家庭,他们的笑容,才是我们最该守护的江湖。
老人听完大笑,指着我说：痴人说梦！这目标太大,太难了！周围也有人窃窃私语,说我这是画大饼。我却直视着他的眼睛,反问：若无痴人,江湖哪来新路
从四平米柜台到遍布全国的物流网,从假一赔命到供应链即责任,哪一步不是别人眼中的痴想但正是这些看似不切实际的目标,让我们在江湖里走出了自己的路。看着台下年轻人们眼里的光,我知道,只要心里的火不灭,35711就不是梦,江湖的新路,永远在痴人的脚下延伸。