3、买家心理知多少
许多卖家都有这样一个心理误区，认为在网上卖东西，价格越低越好卖。可事实上真是这样吗？
案例32
小范是个新手卖家，因为姐姐在批发市场开着实体内衣批发商铺，小范便借用姐姐的货源在网上开起了内衣店。想到自己还是新店铺，没什么信誉度，自己只能以低价的“优势”来迅速打入市场。于是小范将每一件宝贝都以进价来定价，比起其他同类产品卖家，小范相信自己的价格是绝对最低的。可网店开张一个多月了，总共才只有一个买家前来询问过宝贝情况，言语中还充满了对小范的不信任。尽管小范一再保证质量不好可以无条件退货，可依然没有成交。小范不禁很疑惑，我们买东西不都是觉得越便宜越好吗？可为什么自己一分钱不赚，买家却压根不买帐呢？
小范的疑惑在于她根本没搞懂买家的心理。现在你可以打开淘宝网页，随便输入一个关键词查询一下排名结果，然后选择按销售量排名，这时候你再看看，排名在前面的都是价格低的吗？不一定，有时候甚至价格高的更好卖，这是为什么呢？那是因为买家心理和大众流行思维是有区别的。大众流行思维认为东西越便宜越省钱越好，而真正的买家则更关心商品的质量、口碑和售后服务等细节，一分钱一分货的道理他们是明白的，网络购物不能新手摸到商品实物，价格太低反而让人产生假货的嫌疑。
人们产生购买行为的原因有两种，一种是实际需求，比如肚子饿了要去买食物充饥；一种是快乐需求，比如你吃饱之后再去电影院看一场电影，这就是为了实现快乐。许多新手卖家常常报怨，网店新开张，没有流量，没有信誉度，更没有成交量，淘宝的卖家有千千万万，每天的买家有万万千千，要就是没有一个买家愿意停留在自己店铺，看来自己的网店前途只能是一片黑暗了。
抱怨有用吗？悲观有用吗？我先问问你，你对每天在淘宝购物的买家心理了解吗？你知道买家为什么买人家的商品而不买你的吗？
逛淘宝的买家大致有三种：新手买家、初级买家和熟练买家。这三种买家的购物心理有很大的不同，做为新手卖家，可以从买家的行为判断买家类型，卖家根据买家类型有的放矢，更容易促成交易。
对于新手买家来说，由于对网购还不是很熟悉，又担心自己的不熟会被卖家别有用心的利用，所以，当你客气地跟他打招呼并耐心地向他讲解商品时，他会觉得很受用，觉得你很尊敬他，迅速找到上帝的感觉。对于这样的买家，你只要顺着他的话题多跟他聊天沟通，一般都能最后达成交易。顺便告诉你一个秘密，这样的买家很有可能是第一次购物，就像许多人都有着初恋情结一样，这一类买家在今后很长一段时间内，都会是你的衷实买家。
对于第二类的初级买家，可以说他们是最“难缠”的，不是说他们本人难缠，而是这类买家在选择你的店铺之前已经在淘宝上充分比较过商品的价格、运费、退换货服务、赠品数量等信息，他们想方设法想逼你给出一个全淘宝最低价，跟你磨了老半天后，很有可能在别家成交。遇上这样的卖家，你先别急着有抵触情绪，要知道，挑剔的才是真买家。这样的买家一旦认准了你的店，今后会继续不断地来你店里购物。不但如此，他还会热情地介绍其他淘友到你店里来。所以，对待这一类的买家，耐心是关键。
熟练买家是所有淘宝卖家喜欢的顾客。他们不会像新手买家那样，喜欢被人奉为上帝，也不像初级买家那样难缠。他们在购物之前会先在网上了解商品价格，自行看你的宝贝描述，问题也不会太多，顶多问一下是否当日发货等问题。商品拍下以后马上付款，甚至卖家不在线他也会付，他才不担心你不发货给他呢，毕竟你比他更关心网店的信誉度。
了解了买家在不同阶段的心理特点，我们还需要走出对买家心理的理解误区。
误区一：买家希望买到最便宜的宝贝。这也是案例39中小范犯的错误，要知道买家买东西并不全是冲着最低价去的，相信大多数买家也明白一分钱一分货的道理，所以新手卖家所要做的不是一昧地亏本让利，而是要做好商品描述与图片拍摄、上传工作，让买家能透过屏幕看到质量，从而相信你所卖商品的品质。
误区二：没有钻石信誉很难取得买家的信任。这可不一定，淘宝是个公平交易的平台，买家的钱是付在支付宝里，而不是直接打在卖家帐上，许多买家更愿意光顾新店，这样不但商品的价格优惠，今后服务也做得更好。
误区三：买家喜欢盲目跟风。网络购物买家与卖家并不是面对面的交流，当然也不知道还有多少其他买家正在跟他抢同一件商品。现实生活中的购物买家或许有跟风的冲动，但在网络上买家往往更理智，不会盲目跟风。
做为一个淘宝卖家，想要真正了解买家心理，其实有一个最为简单又有效的方法，那就是换位思考，如果你是买家，你希望买到什么样的产品，得到什么样的服务？你现在想得到的，就是你的买家想得到的，针对这些买家心理，快快先完善自己的网店内容，想想如何做好买家服务吧。